طرح کسبوکار یا بیزینس پلن چیست؟
یک طرح کسبوکار باید توضیح دهد که چگونه یک شرکت درآمدزایی می‌کند و پول درمی‌آورد و روزانه اداره می‌شود.
برای بیزینس پلن یک قالب استاندارد واحد وجود ندارد؛ اما اکثر پلن‌ها این چهار حوزه اصلی را پوشش می‌دهند:
- مشخصات شرکت
- فروش و بازاریابی
- عملیات
- امور مالی
بسیاری از طرح‌ها همچنین شامل یک خلاصه اجرایی با یک نمای کلی از پروژه شما و توضیحی ساده از فعالیت های شما هستند.
با اینکه بیزینس پلن را می‌توان برای مخاطبان مختلف نوشت؛ اما در درجه اول برای وام‌دهندگان، سرمایه‌گذاران یا سهامداران و شرکت‌های حمایتی (Venture Capital Fund) آماده می‌شود.
بسیار مهم است که طرح خود را به‌صورت ویژه برای مخاطب یعنی سرمایه‌گذاران و سهامداران آماده کنید؛ چون اغلب آنها می‌خواهند بازدهی بالقوه و اهداف تجاری دراز مدت شما را در بیزینس جاری ببینند و برآورد کنند.
همچنین وام‌دهندگان به‌طور کلی می‌خواهند بدانند که شما چگونه می‌توانید وام دریافتی را بازپرداخت کنید و اینکه آیا به‌عنوان صاحب کسبوکار به‌اندازه کافی آماده‌اید تا به‌طور موثر از پولی که در اختیارتان قرار می‌گیرد استفاده کنید یا خیر.
آنها ترجیح می‌دهند پیش‌بینی‌های فروش و بازار شما براساس مفروضات محافظه‌کارانه باشد و در صورتی که همه چیز طبق برنامه پیش نرود، سناریوهای مختلف (خوب، خنثی و بد) و راهکارهای احتمالی شما را بدانند!
فریلینگ می‌گوید: «معمولاً افراد سعی می‌کنند وام‌دهنده یا سرمایه‌گذار را متقاعد کنند که سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارشان یک فرصت شگفت‌انگیز است و سود زیادی به دست خواهند آورد. این کار می‌تواند تأثیر نامطلوبی بر افرادی که این طرح را می‌خوانند داشته باشد و اغلب فکر می‌کنند که صاحب بیزینس خیلی خوش‌بین است و نمی‌تواند اتفاقات پیش رو را پیش‌بینی کند.»
یک طرح تجاری شامل چه مواردی است؟
طرح‌های تجاری به‌طور کلی چهار حوزه کلیدی را پوشش می‌دهند. در ادامه این ۴ عنصر حیاتی هر بیزینس پلن را بررسی می‌کنیم:
۱- مشخصات شرکت
این بخش یک نمای کلی از ایده فعلی بیزینس یا کسبوکار شما ارائه می‌دهد و معمولاً شامل:
- شرح کسبوکار
در این بخش باید بیزینس خود را به‌طور مختصر توضیح دهید؛ اینکه چه کاری انجام می‌دهد و چه جایگاهی دارد. باید مشخص کنید که آیا این بیزینس تازه شروع به کار کرده، یا توسعه یک کسبوکار موجود است یا بیزینسی است که تازه خریداری شده است.
- محصولات و خدمات
توضیحات مفصلی از محصول یا خدمات خود ارائه دهید. این بخش باید شامل ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصولات و خدمات، هزینه‌های آنها و نحوه تحویل‌شان به مشتری باشد.
فریلینگ می‌گوید: «بسیار مهم است که نشان دهید کاملا از تمام پیچیدگی‌های محصول یا خدمات خود آگاهی دارید. این موضوع اغلب توسط کارآفرینان نادیده گرفته می‌شود.»
به‌عنوان مثال، آنها اغلب چیزی مانند این را ارائه می‌دهند: «ما یک سرویس آموزشی هستیم و ساعتی ۵۰ دلار دریافت می‌کنیم. ولی تشریح نمی‌کنند که چه چیزهایی پشت این خدمات است؟! آیا جلسات حضوری ارائه می‌دهند؟ مکانش کجاست؟ آیا مکانی اجاره می‌کنند؟ چند تا دانش‌آموز در هر کلاس هستند؟ آیا آنلاین است؟ آیا برنامه درسی دارند؟ و …»
- ارزش پیشنهادی
اصلی‌ترین مزیتی که مشتریان شما را به بازگشت ترغیب می‌کند، توضیح دهید. ممکن است نیاز باشد این موضوع را از طریق یک نظرسنجی یا گروه متمرکز از مشتریان ارائه دهید.
فریلینگ می‌گوید: «فقط فرض نکنید که می‌دانید مشتریان چه فکر می‌کنند. پرسیدن مستقیم از آنها می‌تواند بسیار هدایتگر شما باشد».
- تیم مالکیت و مدیریت و کارکنان کلیدی
تحصیلات، مهارت‌ها، آموزش‌ها، دانش و تجربیات خود و تیم‌تان را که برای دستیابی به اهداف شرکت به آن اضافه می‌کنید، شرح دهید.
فریلینگ می‌گوید: «این موضوع برای ایجاد اعتبار شما بسیار مهم است. افراد اغلب ویژگی‌هایی را که می‌تواند به اعتبار آغاز یک کسبوکار کمک کند، نادیده می‌گیرند. هر گونه مهارت قابل انتقال، ویژگی‌ها، ارتباطات تجاری و حتی سرگرمی‌های مرتبط را در این بخش بگنجانید.»
- تاریخچه شرکت
مرحله توسعه شرکت یا ایده کسب‌وکارتان را توضیح دهید و بگویید که تا‌به‌حال چقدر زمان، تلاش و منابع در این کسبوکار سرمایه‌گذاری کرده‌اید.
فریلینگ می‌گوید: «باید به جزئیات دقیق در مورد آنچه تاکنون به دست آورده‌اید، بپردازید. از آن نگذرید. افراد معمولاً در این بخش، به‌اندازه کافی عددهای دقیقی ارائه نمی‌دهند.»
- تشریح درباره ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های شرکت.
- ساختار قانونی و مسائل مرتبط
جزئیات ساختار قانونی خود را بیان کنید و توضیح دهید که چرا این ساختار برای کسبوکار شما مناسب است و هرگونه مسائل قانونی احتمالی را بررسی کنید.
- مسائل مقرراتی و بیمه‌ای
هرگونه مجوز، لایسنس یا موارد مشابه را فهرست کنید. همچنین در مورد نیازهای بیمه، هزینه‌ها و تامین‌کنندگان آن توضیح دهید.
- اهداف کسبوکار شما
اهداف کوتاه‌مدت و میان‌مدت قابل اندازه‌گیری برای کسبوکار و زمانی که می‌خواهید به آنها برسید را به‌طورخلاصه فهرست کنید.
مثال: ۵۰/۰۰۰ دلار فروش تا ۳۱جولای. یا راه‌اندازی وب‌سایت تا ۶ اکتبر.
- پروژه
اگر به‌دنبال تامین مالی برای یک پروژه خاص هستید، بخشی را برای توضیح پروژه و نیازهای مالی خود برای آن قرار دهید.
- تحقیقات بازار
بازار، صنعت، رقابت و روند خود را مشخص کنید. این بخش مهم از عناصر زیادی تشکیل شده است و اغلب در بسیاری از بیزینس پلن‌ها به بخش جداگانه‌ای تقسیم می‌شود. باید این موارد را در این بخش پوشش دهید:
- مروری بر بازار – بازار چگونه کار می‌کند، چه کسانی خدمات مشابه شما را ارائه می‌دهند، شما چه شکافی را پر می‌کنید و چالش‌های کلیدی که با آن روبرو هستید چیست؟ روی فرصت‌های بازار محلی تمرکز کنید نه آمارهای کلی صنعت.
- بازار هدف – توصیف دقیق مشتریان‌تان به‌صورتی مشخص و خاص.
فریلینگ می‌گوید: «افراد می‌گویند محصول‌شان برای هرکسی در رده سنی ۱۸ تا ۶۵ سال مناسب است. این خیلی کلی و عمومی است. شما باید یک مشتری یا شخصیت خاص را شناسایی کنید تا بتوانید بفهمید کجا می‌توانید اولین ۱۰ یا ۱۰۰ فروش خود را انجام دهید. او پیشنهاد می‌کند که پروفایل یک شخص خاص یا پرسونا را برای اشخاص یا حتی کسبوکار B2B با ویژگی‌های مشخص ایجاد کنید که بتواند به شما کمک کند آنها را به‌عنوان یک گروه شناسایی کنید. این کار می‌تواند به شما در تعیین و محدود کردن استراتژی‌های بازاریابی و فروش کمک کند.»
- رقبا – چه کسانی در حال حاضر به این بازار در منطقه شما خدمت‌رسانی می‌کنند؟ سه تا پنج شرکتی را شناسایی کنید که آنها را تحسین می‌کنید یا کمی جلوتر از شما هستند.
فریلینگ می‌گوید: «مردم این اشتباه را مرتکب می‌شوند که فکر می‌کنند یک شرکت بزرگ و مشهور رقیب آنهاست. این خیلی مفید نیست. شرکت‌هایی را انتخاب کنید که اگر شما نبودید، مشتریان شما پول خود را به آنها می‌دادند.»
- تجزیه‌و‌تحلیل SWOT – با تحلیل SWOT و توجه به نقاط قوت و ضعف رقیبان‌تان، می‌توانید برای کسبوکار خود فرصت‌هایی بهتر یا متفاوت ایجاد کنید و دریابید که چه تغییراتی را باید در کسب‌وکارتان انجام دهید.
- خلاصه اجرایی
خلاصه اجرایی، یک خلاصه بسیار مختصر و سطح بالا از طرح کسبوکار است. اغلب این مورد در طرح تجاری مطرح می‌شود ولی به قول فریلینگ می‌تواند اختیاری هم باشد. او پیشنهاد می‌کند که بیزینس‌ها از این مورد صرف‌نظر کنند مگر اینکه سرمایه‌گذاران به‌طور خاص آن را بخواهند؛ همچنین او توصیه می‌کند که خلاصه اجرایی را در آخر طرح بنویسید.
۲- فروش و بازاریابی
این بخش شامل موارد زیر است:
- طرح فروش و بازاریابی
فعالیت‌های خود را برای ایجاد فروش مشخص کنید.
فریلینگ توصیه می‌کند یک برنامه عملیاتی تعیین کنید که سه فعالیت اصلی بازاریابی شما و نتایج فروشی که پیش‌بینی می‌کنید را فهرست می‌کند. برای هر فعالیت، جزئیاتی مانند زیر را ارائه دهید:
- چه کارهایی انجام خواهید داد؛
- چند وقت یکبار؛
- هزینه یا زمان مورد نیاز؛
- نتایج مورد انتظار؛
- چه معیارهای از کمپین را ردیابی خواهید کرد.
فریلینگ می‌گوید: «بسیاری از مردم بخش بازاریابی و فروش طرح کسبوکار را نادیده می‌گیرند، زیرا تجربه بازاریابی یا فروش ندارند و نمی‌دانند باید چه چیزی را بنویسند. او به شما پیشنهاد می‌کند در مورد اصول اولیه تهیه یک برنامه بازاریابی بیشتر تحقیق کنید و از آن آگاه شوید.
- استراتژی قیمت‌گذاری
قیمت‌های خود و همچنین اینکه رقبا در تحلیل SWOT چه قیمتی دارند و جایگاه شما چگونه است را فهرست کنید؛ (مثلاً: ارزان‌ترین، استاندارد صنعت، یا بالاترین قیمت). توضیح دهید که چطور به این قیمت‌ها رسیده‌اید و استراتژی شما برای این نوع قیمت‌گذاری چیست.
- مفروضات و منطق پیش‌بینی فروش
توضیح دهید که چگونه ۳ الی ۴ماه اول پیش‌بینی فروش را در پیش‌بینی مالی خود به دست آورده‌اید.
فریلینگ می‌گوید: «توضیح عدد و رقم در این بخش واقعاً مهم است. بسیاری از بیزینس‌ها فکر می‌کنند محصول‌شان آنقدر خوب است که خودش را به فروش می‌رساند. این استدلال به‌اندازه کافی خوب نیست.»
او مثالی از یک شرکت می‌زند که برای ماه آوریل ۱۵ فروش پیش‌بینی کرده است. این شرکت در ۶ ماه گذشته به‌طور متوسط ۱۵ فروش در ماه داشته و همین حالا ۱۰ سفارش قطعی با پرداخت بیعانه برای ماه آوریل دارد. همچنین این شرکت سابقه فروش قوی در سال‌های اخیر داشته است. فریلینگ می‌گوید: «این کاملاً محافظه‌کارانه و دست‌یافتنی به نظر می‌رسد. حالا سرمایه‌گذار درک می‌کند که چگونه این ارقامِ پیش‌بینی فروش تنظیم شده‌اند و احتمالاً احساس می‌کند که این یک برآورد محافظه‌کارانه و منطقی است.»
اما داستان دیگری است اگر کارآفرین تجربه‌ای در صنعت نداشته باشد و صرفاً به دلیل داشتن یک وب‌سایت خوب و ارائه خدمات عالی ۱۵ فروش پیش‌بینی کند. فریلینگ می‌گوید: «این‌طور به نظر می‌رسد که فرد نمی‌داند در چه کاری وارد شده است.»
۳- عملیات
این بخش شامل موارد زیر است:
- مکان
مکان شرکت خود را توضیح دهید و اینکه چرا برای کسبوکار شما مناسب است. برخی از کسب‌وکارها ممکن است نیاز به ارائه اطلاعات بیشتری نسبت به سایرین داشته باشند.
به‌عنوان مثال، یک مشاور کار از خانه می‌تواند به‌سادگی بگوید که یک دفتر کار خانگی دارد، چرا این موضوع منطقی است و موقعیت مکانی آن نسبت به مشتریان چگونه است؛ اما یک رستوران باید جزئیات بیشتری ارائه دهد، مانند: چیدمان، مساحت، توضیحی درباره محله، دسترسی به پارکینگ، دید خیابانی، تعداد میزها و حتی عکس‌ها.
- دارایی و تولید
دارایی‌های خود را فهرست کنید، از جمله تجهیزات، ماشین‌آلات، املاک و مستغلات و فناوری‌های کلیدی. سرمایه‌گذار را با فرآیند تولید آشنا کنید. باز هم، بسته به میزان پیچیدگی عملیاتی کسبوکار، برخی بیزینس‌ها ممکن است به جزئیات بیشتری نیاز داشته باشند.
یک مشاور می‌تواند به‌سادگی فرآیند ارائه پیشنهاد قیمت و کار خود را توضیح دهد. در مقابل، یک تولیدکننده باید تمامی مراحل تولید خود را از مواد اولیه تا ساخت و حمل‌ونقل شرح دهد.
- تامین کنندگان
محل قرارگیری آنها، زمان تحویل و اگر در خارج از کشور هستند، هرگونه توافق تجاری مرتبط و مسائل مرزی را توضیح دهید.
- منابع انسانی و ساختار سازمانی
اطلاعات در مورد:
- تعداد کارکنان و پیمانکاران در وظایف مختلف چند نفر است؛
- نمودار سازمانی که نقش‌ها و مسئولیت‌ها را توضیح می‌دهد؛
- اینکه چگونه کارمندان و کارکنان را جذب و حفظ می‌کنید؛
- چرخه پرداختی شما چگونه است.
- ارزیابی ریسک
شرح دهید که چه اقدامی برای کاهش خطرات احتمالی هرگونه خطر بالقوه در تمام عملکردها و برنامه‌های خود انجام می‌دهید.
۴- امور مالی
یک پیش‌بینی جریان نقدی که معمولاً به‌صورت ماهانه و در قالب یک اکسل ارائه می‌شود، درج کنید. همچنین صورت‌های مالی خود را اضافه کنید (ترازنامه، صورت سود و زیان، صورت جریان نقدی و صورت سود انباشته). اگر کسبوکار جدیدی هستید، هزینه‌های راه‌اندازی را هم لیست کنید.
پیش‌بینی جریان نقدی اهمیت ویژه‌ای دارد. فریلینگ آن را قلب کل برنامه می‌داند.
فریلینگ می‌گوید: «بسیاری از شرکت‌ها این بخش را یا درج نمی‌کنند یا در آخرین لحظات تکمیل می‌کنند. من به برنامه کسبوکار کسی نگاه نمی‌کنم مگر اینکه حداقل یک تلاش برای پیش‌بینی مالی کرده باشد.»
او اضافه می‌کند: «داستان واقعی در اعداد مالی اتفاق می‌افتد. بخش‌های نوشتاری عمدتاً برای توضیح و توجیه آن اعداد است. باید همزمان با نوشتن طرح بیزینسی، بخش‌های مالی و اعداد را هم انجام دهید تا این دو با هم هماهنگ باشند. حتی بهتر است ابتدا با اعداد شروع کنید و سپس قسمت نوشتاری را تکمیل کنید.»
۳ اشتباه رایج در طرح کسبوکار که باید از آنها اجتناب کنید
- بیش از حد جاه‌طلب بودن. شما باید بتوانید هر فرض یا پیش‌بینی را توجیه کنید.
- پنهان کردن مشکلات مالی. مثلاً اگر فروش شما نوسان دارد، به سرمایه‌گذار اطلاع دهید و شاید برنامه پرداخت انعطاف‌پذیر را ترجیح دهید. یک طرح بیزینسی شفاف و واضح، یکی از بهترین ابزارهای شما برای جلب اعتماد بانک‌ها و سرمایه‌گذاران و شرکت‌های حمایتی است.
- ارائه جزئیات ناکافی. درباره تیم مدیریت، برنامه‌های بازاریابی و توجیه پیش‌بینی جریان نقدی.
یک طرح تجاری باید چقدر طولانی باشد؟
هیچ طول استانداردی برای یک طرح تجاری وجود ندارد. بیشتر از اینکه طول آن مهم باشد، کیفیت آن اهمیت دارد.
فریلینگ می‌گوید: «خیلی‌ها می‌توانند زیاد بنویسند اما چیز زیادی نگویند. من طرح‌های تجاری بسیار عالی دیده‌ام که فقط شامل یک پاراگراف و نکات کلیدی به‌صورت لیست‌وار برای هر بخش، به‌علاوه چند نمودار بوده‌اند. اما همچنین طرح‌های تجاری ۱۰۰ صفحه‌ای دیده‌ام که کاملاً بی‌اثر بوده‌اند، چون بیزینس‌ها بیشتر روی نوشتن یک داستان جذاب و خوش‌ظاهر، که هیچ محتوای مفیدی ندارد، تمرکز کرده‌اند.»
تفاوت بین یک طرح تجاری و یک برنامه استراتژیک چیست؟
یک طرح تجاری با یک طرح استراتژیک یکسان نیست. کسب‌وکارها باید هر دو نوع طرح را داشته باشند.
یک «طرح استراتژیک» وضعیت مطلوب آینده شرکت را تعریف می‌کند و ابتکارات اولویت‌بندی شده‌ای برای دستیابی به آن دارد که شامل یک برنامه دقیق برای اقدام است. مخاطب اصلی این طرح تیم شماست. این طرح معمولاً از طریق یک فرآیند همکاری تهیه می‌شود تا تیم شما را در راستای اهداف همسو کند، پروژه‌ها را برای دستیابی به آنها اولویت‌بندی کرده و برنامه عملیاتی را برای اجرای آنها تدوین نماید.
از سوی دیگر، یک «طرح تجاری» یا «بیزینس پلن» توضیح می‌دهد که چگونه یک شرکت در حال حاضر درآمد کسب می‌کند و به‌صورت روزانه اداره می‌شود. این طرح اغلب برای مخاطبان خارجی ایجاد می‌شود تا درخواست وام یا سرمایه‌گذاری را توجیه کند. برخی عناصر این طرح می‌تواند برای تیم مدیریت شما نیز مفید باشد؛ به‌عنوان مثال، اطلاعات مربوط به فعالیت‌های بازاریابی و عملیاتی شرکت.
تفاوت بین بیزینس پلن و Pitch Deck چیست؟
Pitch Deck یک ارائه مختصر است که می‌تواند روشی قدرتمند برای نمایش استارتاپ شما هنگام درخواست وام یا جذب شرکای تجاری جدید باشد. این ارائه باید به شما این امکان را بدهد که در مدت حدود ۱۰ دقیقه، کسبوکار نوپای خود و راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید را به سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان معرفی کنید.
طرح تجاری خود را به سینوا بسپارید
برای راه‌اندازی هر کسبوکار و استارتاپی، چه در کشور خودتان و چه در کشوری مثل کانادا که به‌واسطه برخی برنامه‌ها مثل مهاجرت از طریق استارتاپ به شما PR می‌دهد، باید به‌دنبال جذب سرمایه‌گذار و حمایت‌کننده از طرح بیزینسی‌تان باشید!
قبول داریم که نوشتن یه طرح بیزینسی که قانع‌کننده و کامل باشد که بتواند نظر سرمایه‌گذاران را جلب کند، مخصوصا برای بیزینس‌هایی که تازه شروع به کار کرده‌اند، می‌تواند کار تخصصی و دشواری باشد.
موسسه مهاجرتی سینوا در کنار شماست تا با ارائه خدمات زیر شما را در آماده‌سازی یک بیزینس پلن کاربردی و همه‌جانبه یاری کند:
تحلیل عمیق بازار: سینوا با بررسی دقیق بازار و شناسایی نیازهای سرمایه‌گذاران، به شما کمک می‌کند تا طرحی منطبق با انتظارات آنها آماده کنید.
طراحی حرفه‌ای طرح بیزینسی: به شما در تهیه و ارائه یک طرح بیزینسی شفاف و قانع‌کننده کمک می‌کند که تمامی جنبه‌های کسبوکار شما را پوشش دهد.
آماده‌سازی برای ارائه: سینوا شما را برای ارائه طرح بیزینسی به بهترین شکل ممکن و پاسخ به سوالات سرمایه‌گذاران آماده می‌کند.
شبکه‌سازی با سرمایه‌گذاران: سینوا با شبکه گسترده‌ای از شرکت‌های سرمایه‌گذار و نهادهای حمایتی در ارتباط است و می‌تواند فرصت‌های سرمایه‌گذاری و پشتیبانی را از طریق این شبکه به شما ارائه دهد.
با سینوا، شما نه‌تنها به‌دنبال جذب سرمایه هستید، بلکه در مسیر دستیابی به اهداف بیزینسی خود نیز پیشرفت می‌کنید.
